健身教练:卖课才是唯一

2019-09-09 07:28:50 当代工人2019年14期

陆琪

采访笔记

“虽然很不愿意承认,但我过去确实以忽悠人为生。”冯盛尧笑着说。天气很热,他穿着紧身T恤,勾勒出上半身健硕而又棱角分明的身材,白生生的面孔带着憨厚笑容。这样一位90后的私人健身教练,如此坦言自己的职业经历。

我本来是失业的——2018年初时,在证券公司做过几个月,又枯燥又没业绩,索性把单位“开除”了,自己在家干网店。后来,一个曾一起健身的朋友找到我,问我要不要和他一起做私人教练,他所在的一家健身房正招人。

我一直爱好健身,虽然不常去健身房,只在家锻炼,体脂率也控制在8%左右,我的体型是很多朋友羡慕的榜样。我这朋友身材远逊于我,竟也能当私教,这是什么世道?我十分惊讶。

我同意去试试。一想到可以免费健身,还能做导师状指点别人,顿时觉得有意思。

一开始还担心,因为去面试之前咨询了一位真正的健身教练,他说,想干这行必须通过国家健身教练资格证书的培训考试。我回头又问那个朋友怎么考?他一头雾水:“至于吗?我们这儿的私教都没什么证,在履历上随便编个学历和头衔就行,学员还能真查啊。”

为了博得好印象,面试之前我专门热身,并吃了少量激素类药物,让全身肌肉都焕发起来。可进了健身房见了经理,他根本没细看我身材,只问我干没干过销售,我如实回答说干过。经理说那就行了,来上班吧,没有试用期,拉到一个学员上私教课,提成30%。

就这么入职了,本想着私教是个又自由又快乐的活儿,可干上之后才发现,竟比传销还坑人。

入职第一天, 10点半的早会,是健身房私教一天的开始,我进办公室一看,我的天,小小办公室里竟然挤着20多位私教,有男有女。大家神色都不太好。对新人加入毫无表示,只顾各自看手机翻微信发消息。我正犹疑着要不要自我介绍,突然听见一声怒吼:“你们这群废物,一群比猪都笨的废物!”

我吓一跳,抬眼一看,门口进来的是经理。只见他满脸怒气,把一堆单子啪地摔在地上,冲着所有人咆哮:“昨天一天,就两个人推销出了20节课,你们都干什么吃的?你们喝西北风不要紧,公司可不养闲人。今天必须新增200节课,否则晚上10点闭场之后谁也别走。”

吼完,经理转身走了。剩下屋里一群人却突然活跃起来,仿佛大赦一般轻松聊天,各忙各的。朋友长叹一口气,对我说:“好了,早会开完了。谁不想卖课啊,可最近新学员也不多啊。”他又对我说:“你新来的,先跟着我学,看我怎么忽悠那群二傻子买我的课。另外我这边课多得上不过来,你替我带课,带一节课,给你20元,怎样?”

我本来被早会的情景吓够呛,弱弱地问:“所谓卖课,就是引导学员上私教课,是吗?”

“当然了,你以为健身房靠那点儿会员办卡的钱能维持下去?关键还是靠我们这些私教给他赚钱,只有让学员掏钱买私教课,我们才有存在的意义。我这个月卖出去430节课,一节课200元,业绩8.6万元,提成2.5万多元,业绩再这么差,恐怕就要喝西北风了。”

我大吃一惊,一个月卖出去8万多元的课,竟还是业绩差,我顿时蒙圈,问,“我该咋办?我也不会忽悠学员买课啊,再说,我都不知道给人家上什么课。”

朋友满不在乎,告诉我不用着急,卖学员课,无外乎几种方式,主动联系新办卡的健身会员,说健身房赠送私教课。对方一旦上钩,体验课上就对会员的身体状况大加批评,说会员体质太差,必须买课才能做整套计划。对于那些想减肥塑形的就更好办了,上网下一套减肥课件,忽悠他20节课瘦下来,到第十五节课,再找个理由说燃脂的频率不够,还要再加20节……总之,抓住对方的诉求,恐吓他——如果自己练不但没效果还容易受伤,再拍胸脯保证,跟着私教练肯定有成果,不就得了。

我点头,懂了。就问,那新会员名单呢?我马上就打电话。朋友白了我一眼,说:“你一个新来的,让你带新会员糟蹋了,这样吧,我卖出去的课,你先替我上,平时在健身房里看见别的会员,主动搭茬儿套关系,指导指导,看看能不能发展成私教课学员。”

我毕竟是干过销售的,一听就明白了——新办卡会员是最重要的私教课来源,是大家争抢的资源,自然不会轮到我这个新来的头上。没办法,就先干着试试吧。

我后来才知道,朋友之所以这么热情介绍我来上班,是因为他自己之前卖给学员大量私教课。一方面他本身并不懂得如何系统健身,另一方面精力都用在卖新课上,根本没时间带学员上课,这才想到我。让我替他上课,这在行内叫“带课”,也叫“消课”(就是把学员的课时快速消耗完),按行规,只需给我一节课20元的“带课费”,他好用更多时间忽悠新会员,赚提成。

起初我没多想,认真替他“带课”,他每次只在上课时露一面,解释说这位冯教练更擅长做力量训练。告诉学员先把力量练到位,他再给亲自上塑形课。等到某个学员的课快消完了,他又开始猛忽悠学员续课。在这个健身房,那些“私教大咖”(也就是销售大咖)都是这个套路。有的私教只靠用嘴忽悠,一个月就卖出去20多万元的课程,提成达六七万元,经理也更愿意把优势资源给这些“大咖”。像我们这种,只能捡他们剩下的。

多数学员也不傻,发现被忽悠了,有的干脆不来了,有的找到经理要退钱。经理左躲右闪,找各种理由搪塞,时间一久,我发现私教真是一门既赚钱、又不用负责任的生意。

我明明比他水平高为什么要做他的跟班?我也积极开发客户。平时在健身房里晃悠,遇到明显的健身新手,我就上前指导,用自己仅有的那点儿专业知识点拨几句,如果对方感兴趣,就再多教一点儿,等到自己仅有的知识快教完了,赶紧提出“给你系统上课,全面提升”之类的话。

经常碰壁,我很灰心,后来和几个私教同事聊天,人家说:能不能拉到学员,关键不是你的专业水平或者忽悠水平,而是要会看人。

“比如说,有的女会员一进场,私教就能从她气质上看出这女人是什么档次,有没有钱,好不好面子,肯不肯砸钱。只有眼光准,才不会白费力气。”私教说,干这行,最期望碰到的就是有钱的中年大叔、未婚的女白领、有钱的家庭主妇,往往几句忽悠,人家直接买课。聊得开心,一次支付两三万元买上百节课都不是问题。可如果你碰见普通工薪族会员,磨破了嘴,耗尽了力,卖出去10节课,还要天天准时来上课,能把你累倒。

明白了,原来那些“私教大咖”在接触新会员时,不光聊健身,还聊一些家长里短,其实是在暗中揣摩对方身价。越是有钱人,越不在乎上课的质量,只要出了一身汗就觉得舒服。往往二三十节课过去,形体没有任何改变,只要私教找几个理由搪塞,并推荐续课,这些人不但不再追究,反而会欣然掏钱。

我在这家健身房整整干了一年多,每天无外乎就是在开会、带课、拉学员买课、忽悠学员续课、卖学员增值课程(比如拳击课、按摩)、场地开发、新办会员体验课、打电话联系学员续课……这一年下来,我觉得自己健身水平没任何提高,工作经验没任何增长,倒是习惯了忽悠人。每天早上起床第一件事,就是盘算如何忽悠学员买课,脑海中不断闪现的,是会员扫二维码支付的情景……

直到有一天,我忽然醒悟过来,我为什么要干这些?这难道真是我想象中的健身房?真是我理想的工作?我要靠忽悠别人过上自己的幸福生活?

于是,我像2018年初那样,以迅雷不及掩耳之势,把这家健身房从我的生活中“开除”了。

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